Franquicia del coche de alquiler: cómo fijarla, venderla y cobrarla sin perder margen
La franquicia de un coche de alquiler es el importe máximo que el cliente paga de su bolsillo si el vehículo sufre daños o se lo roban durante el alquiler; por encima de esa cifra responde el seguro o el propio operador. Para un rent-a-car no es un detalle del contrato: decide cuánto riesgo asumes, cuánto ingresas por la reducción de franquicia y cuántas discusiones tienes en el mostrador. Esta guía explica cómo fijarla, cómo vender su reducción sin meterte en problemas, cómo cobrarla bien y qué efecto tiene en tu margen, con un cálculo completo.
MGManuel GómezFundador de FletaroQué es la franquicia para el cliente y qué es para ti
Para el cliente, la franquicia es un tope: si raya una puerta y la reparación cuesta 380 €, paga 380 €; si destroza el paragolpes y cuesta 2.200 €, paga como máximo la franquicia, por ejemplo 1.000 €. Para ti, en cambio, la franquicia es la pieza que conecta tres cosas que a menudo se gestionan por separado: la franquicia de tu propia póliza de flota, la fianza que bloqueas en la tarjeta y el producto de reducción de franquicia que vendes en el mostrador o en la web.
Conviene no confundirlas. La franquicia de tu póliza es lo que tu aseguradora no te paga en cada siniestro. La franquicia del contrato de alquiler es lo que tú puedes repercutir al cliente. La fianza es la garantía con la que te aseguras de poder cobrarla. Si las tres no están alineadas, pierdes dinero: por ejemplo, una franquicia contractual de 600 € con una franquicia de póliza de 900 € te deja 300 € sin cubrir en cada siniestro con culpa del cliente. Revisa tu póliza antes de escribir el contrato, y si tienes dudas sobre cómo reducir lo que pagas de prima, la guía sobre seguros de flota y cómo reducir primas cubre esa parte.
Cómo fijar el importe de la franquicia
No copies la cifra del competidor. Parte de cuatro datos tuyos: la franquicia de tu póliza, el coste medio de los daños menores que reparas (arañazos, llantas, retrovisores, paragolpes), el valor del vehículo y el perfil de cliente al que alquilas. Una franquicia por debajo de la de tu póliza te obliga a asumir la diferencia. Una franquicia muy alta respecto al valor del coche espanta reservas y empuja a casi todos los clientes a comprar la reducción o a contratar un seguro externo, con lo que la discusión se traslada al día de la devolución.
En la práctica, muchos operadores pequeños trabajan con dos o tres escalones según el segmento: una franquicia para utilitarios, otra para furgonetas y otra para vehículos de gama alta. La fianza bloqueada suele coincidir con la franquicia o quedarse algo por debajo, porque una fianza de 1.500 € en un utilitario reduce mucho la conversión. Si bloqueas menos que la franquicia, asume que en un daño grande tendrás que facturar el resto aparte, con el riesgo de impago que eso implica. Sea cual sea la cifra, tiene que estar en la reserva y en el contrato antes de que el cliente pague, junto con lo que no cubre: neumáticos, cristales, bajos, llaves o interior, si los excluyes.
Reducción de franquicia propia frente a seguros de terceros
Hay dos productos distintos que el cliente puede comprar, y conviene entender la diferencia. El primero es tu reducción de franquicia propia: el cliente paga un suplemento diario y tú te comprometes contractualmente a no reclamarle los daños, o a reclamarle una cifra menor. Es una renuncia tuya al cobro, ligada a tu contrato. Si en cambio vendes una póliza de una aseguradora, ya no es una renuncia: estás distribuyendo seguros, y eso tiene su propia regulación en el Real Decreto-ley 3/2020. Su artículo 130 excluye de buena parte de las obligaciones a quien distribuye seguros de forma complementaria a un servicio con primas bajas (por ejemplo, hasta 200 € por persona cuando el servicio dura tres meses o menos), pero el encaje concreto debes revisarlo con tu aseguradora o correduría.
El segundo producto es el seguro de reembolso de franquicia de terceros, que el cliente compra por su cuenta en un comparador o con su tarjeta. Ese seguro no te afecta como operador: tú cobras la franquicia al cliente igual, y es él quien después reclama a su aseguradora con tu factura y el parte de daños. Por eso no tiene sentido discutir en el mostrador si el cliente ya tiene un seguro externo; lo que sí tienes que hacer es explicarle que se le bloqueará la fianza y que, si hay daño, se le cobrará y deberá pedir el reembolso él. Y darle después una factura detallada con fotos y presupuesto, porque sin ella su aseguradora no le paga y la reclamación acabará volviendo a ti.
Transparencia: lo que tienes que explicar antes de cobrar nada
La normativa de consumo obliga a informar del precio total del servicio, con impuestos incluidos, antes de contratar, y considera abusivas las cláusulas que imponen garantías desproporcionadas al riesgo o indemnizaciones desproporcionadamente altas. En el alquiler de coches esto tiene un precedente claro: en 2017 la red europea de autoridades de consumo (CPC) cerró con las cinco grandes compañías del sector compromisos sobre transparencia en precios, en las condiciones de seguros y renuncias de franquicia, y en la gestión de daños, incluido informar al cliente con pruebas del daño y darle la opción de discutirlo antes de cobrar.
Esos compromisos no obligan directamente a un operador pequeño, pero marcan lo que una autoridad de consumo espera ver. Aplícalo así: en la reserva, la franquicia y el precio de la reducción aparecen al mismo tiempo que el precio del alquiler, no en el mostrador; el suplemento se expresa en euros por día y con el total para la duración reservada; las exclusiones se listan en una frase corta; y el cliente que rechaza la reducción no recibe un trato distinto ni presiones. La presión en el mostrador para vender coberturas que el cliente no ha pedido te expone a reseñas negativas, a hojas de reclamaciones y a disputas con el banco, y casi nunca compensa lo que ingresa.
Cómo cobrar la franquicia sin acabar en disputa
La franquicia es un tope, no una tarifa fija por daño. Si el arañazo cuesta 180 € reparar, cobras 180 €, no la franquicia completa. Para que eso sea creíble necesitas un baremo de daños menores publicado (arañazo superficial, golpe en llanta, retrovisor, pieza de paragolpes) y, para los daños mayores, un presupuesto de taller por escrito. Añadir un cargo fijo de gestión es legítimo si está en el contrato y es razonable; cobrar por inmovilización del vehículo solo si lo has pactado y puedes justificar el lucro cesante.
El orden del proceso también cuenta. Primero, inspección de entrada con fotos de los mismos ángulos que en la salida. Segundo, aviso al cliente con la foto del daño, la comparación con la entrega y el importe estimado, antes de capturar nada de la fianza. Tercero, cobro del importe justificado y anulación del resto. Cuarto, factura con el desglose. Si el daño no estaba en la inspección de salida pero tampoco puedes demostrar que no estuviera, no lo cobres: una inspección de salida incompleta es el motivo más habitual por el que un operador pierde una reclamación justa. La guía de inspecciones con checklist digital explica cómo dejar esa prueba atada.
El impacto real en el margen: un cálculo completo
Ejemplo hipotético: una flota de 20 utilitarios con 1.200 alquileres al año y una duración media de 4 días, es decir, 4.800 días de alquiler. Franquicia contractual de 1.000 € y reducción a 0 € vendida a 15 € por día. Si la compra el 40 % de los clientes, son 1.920 días a 15 €: 28.800 € de ingresos al año. Supongamos que el 6 % de los alquileres termina con un daño cobrable por debajo de la franquicia, con un coste medio de reparación de 450 €: 72 incidencias y 32.400 € de reparaciones. De ellas, unas 29 caen en clientes con la reducción contratada, y esas las pagas tú: 13.050 €.
Las otras 43 se cobran al cliente, pero no todas se recuperan. Si un 20 % se pierde en disputas, impagos o daños que no puedes probar, dejas de cobrar unos 3.870 €. El balance del producto de reducción queda en 28.800 € de ingresos menos 13.050 € de daños asumidos: unos 15.750 € de margen, más o menos 790 € por coche y año. Dos matices honestos: los clientes que compran la reducción pueden tener más incidencias que la media, así que mide tu frecuencia real por separado; y si bajas la franquicia a 600 €, venderás menos reducciones y recuperarás menos por daño, así que el margen cambia en las dos direcciones. Haz este cálculo con tus datos de un año, no con supuestos, antes de tocar precios. Si quieres encajarlo en el resto de costes, la guía para calcular el coste por kilómetro te da la estructura.
Errores habituales que convierten la franquicia en pérdida
El primero es cobrar daños previos porque la inspección de salida no los recogía; el cliente lo detecta comparando fotos y la reclamación está perdida. El segundo, capturar la franquicia completa sin presupuesto y prometer devolver la diferencia «cuando llegue la factura del taller»: genera desconfianza y, a menudo, una disputa con el banco antes de que llegue esa factura. El tercero, no dar al cliente que tiene un seguro externo la documentación que necesita para su reembolso, con lo que vuelve contra ti.
El cuarto es tener la franquicia en un sitio y el contrato en otro: una tarifa en la web, otra en el contrato en papel y otra en la cabeza del empleado del mostrador. Unifícalo en un único contrato digital con la franquicia, el precio de la reducción y las exclusiones; la guía sobre contratos digitales de alquiler explica qué validez tiene. Herramientas como Fletaro ayudan en la parte operativa, con inspecciones fotográficas, contrato firmado y cobro en un mismo expediente; la decisión de cuánto fijar y cuánto cobrar por la reducción sigue siendo tuya y de tu correduría.
Dónde encaja Fletaro (y dónde no)
Fleet Pro (21,90 €/vehículo/mes + IVA, alta e instalación por técnico certificado de 120 €) reúne en cada reserva el contrato digital con la franquicia y sus exclusiones, las inspecciones de salida y entrada con fotos fechadas y el cobro por Redsys. Fletaro no es una aseguradora ni vende seguros: no fija tu franquicia, no tramita siniestros con la compañía ni sustituye a tu correduría.
Preguntas frecuentes sobre la franquicia del coche de alquiler
Franquicia, contrato e inspección en el mismo sitio
En 15 minutos te enseñamos cómo queda una reserva con la franquicia en el contrato, las fotos de entrega y devolución y el cobro justificado, con tu flota y tus tarifas.
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